全球视野|高效能销售团队的领导力框架

Zion长久以来一直秉承的理念就是和各位Zion的用户一起成长,不断进步。
所以,除了在分享Zion无代码产品功能的不断更新迭代分享之外,我们还做了干货分享、书单分享系列等。
最近,在小编收集信息的过程中,发现很多高价值的外文文章想分享给大家,所以决定开启一个全新系列:#全球视野,专注全球高价值情报分享,为大家第一时间分享全球深度好文。
每期的全球视野都会将优质文章进行翻译发布,想要查看原文可以点击文末阅读全文喔~

前言

#Databricks简介 :Databricks是一家美国企业软件公司,由Apache Spark的创建者创立。该公司还创建了跨数据工程、数据科学和机器学习的开源项目 Delta Lake、MLflow 和 Koalas 。
如今,全球 5,000 多家组织(包括荷兰银行、康泰纳仕、H&M 集团、再生元和壳牌)依靠 Databricks 实现大规模数据工程、协作数据科学、全生命周期机器学习和业务分析。
正文:当销售团队成功时,公司就成功了。收入增加,生产力提高,团队继续增长。
运营一支高效能的销售团队并非易事,如何确保你的销售团队在以一种适合你的方式取得成功呢?
Databricks 销售副总裁 Heather Akuiyibo 分享了四个适用于高效能销售团队的适应性框架,以及这些框架是如何帮助 Databricks 的销售团队取得成功的心得。

1、建立稳固的公司和团队文化

文化是每个公司和组织自上而下的重要组成部分。特别是在涉及到公司规模扩张时,它是非常重要的。你希望如何定义你的团队?你想要创建的文化的标志是什么,你将如何实现这些标志?最重要的领导框架是建立和发展这种团队文化,如果没有它的支持,其他框架就不会成功。为了持续和成功地执行落地,你需要强大的框架来支持并且持续迭代它。  

2、定义你理想的客户经理画像在面试潜在候选人时使用它

当我们面试某人成为 Databricks 的客户主管时,这个过程中有一部分是模拟销售电话或者会议。候选人面试小组的成员会收到我们团队提供的评分卡,他们负责在面试过程中理解和观察特定的候选人特征。他们需要给出一个从1~5的评分,然后乘以我们之前设置好的权重,从而得到一个总分。最后将这个分数与我们销售团队中表现最好的员工进行比较。
这样的面试和招聘流程可以帮助我们找到更多团队所需要的人才,我们也会经常性地根据我们所在的行业、客户和团队的需求,重新评估这一过程。
“内部流程改变的背后总是有一个‘是什么’的问题,但如果你不能有效地传达‘为什么’,你的团队就不会支持你。解释“为什么”以及这个“改变”将如何与你的价值观和公司使命联系在一起,将使得管理的过程更容易。
当我们引进这些新成员时,我们便为他们制定了一个理想的客户经理画像和时间分配计划。当然,我们也会时常更新这两块内容,大约每六个月一次。根据你的业务和目标市场,你可能会发现自己需要调整团队与合作伙伴以及客户通话的频率,或者销售的转化率指标等等——尤其是在你扩张和发展公司的时候。

3、为所有团队成员设定并保持每季度的成功节奏

在 Databricks,从领导层到每个销售代表以及每一笔交易,我们都有一个明确的成功节奏。
在领导层方面,我们关注的是整体表现。我们希望将公司视为一个整体的方向。我们想要了解我们的渠道、优秀员工、成单率等等。
具体来说,我们会举行季度会议,季度营业额报告,还有培训我们的客户主管。在团队层面,我们有全体电话会议和每周计划会议。
了解你的渠道覆盖率、达到目标所需的条件以及与该渠道数量相对应的成单率,这些都是你部门成功的基础。我们每周都会检查我们的渠道率。在个体层面,我们每个季度都会进行区域评估,这包括对目标与目标之间的差距进行分析,如果发现了差距,我们就制定计划填补缺口;如果有人超出了当前目标,我们就设定一个更高的目标。对于客户主管成交的每一笔订单,我们都会对交易进行评估,并提出改进建议。这个过程对组织中的每个人都是模板化的,并且很清楚,不会让人感到意外。我们每年回顾这一过程四次,以确保在我们继续成长和表现的过程中,它对我们的销售团队是有帮助的和相关联的。

4、与整个公司一起庆祝胜利而不仅是你的销售团队

当订单成交时,人们往往倾向于为参与其中的销售代表庆祝。但是,成功的业务是团队的努力,不仅是整个销售团队,而是整个公司。
当我们在 Databricks 庆祝胜利时,我们会与所有人一起庆祝。
我们需要在客户成功、实施和销售团队之间建立充分的协调和团队合作。我们一起寻找挑战,这样我们就可以作为一个整体来解决问题。

5、关键要点

一个高增长、高效能的销售团队的成功取决于强大的框架。公司价值观和文化是指路明灯。只有这样,团队才可以团结起来共同开发和迭代他们的流程和技能。
此外,如果这些过程易于重复、清晰且结构清晰,那么公司将很容易走上通往成功的快车道。
2022-03-31
0 0